Общество

Как торговцы города Ы заморских бизнесменов учили

15 января 10:44

«Лекция бизнесменов города Ы. Как захватить рынок при максимальных ценах, минимальном качестве и скудном ассортименте продуктов»

 

Тимофей Гарик, поэт

В конференц-зале Наивысшей школы бизнеса, маркетинга и финансов заморского города Ю в этот день было не протолкнуться. Сегодня здесь ожидали выступления делегации из славного города Ы. Представители заморской бизнес-элиты толпились в проходах, готовые жадно перенимать передовой опыт. Афиша у входа в здание Наивысшей школы анонсировала поистине сенсационный доклад. 

Наконец, на сцене конференц-зала расселись с полдюжины докладчиков. Лица их блестели ровным загаром, улыбки искрились. Всем своим видом приезжие бизнесмены источали успешность и невиданное благополучие. Когда один из них постучал указательным пальцем по микрофону, нетерпеливое жужжание зала сменилось пронзительной внимающей тишиной.

– Итак, – начал докладчик (по всей видимости, главный), – нам действительно, как это и следует из темы лекции, удалось захватить рынок розничной торговли при максимальных ценах, минимальном качестве и крайне скудном ассортименте продуктов, которыми мы торгуем.

И, дождавшись окончания перевода, продолжил:

– Но это, господа, было непросто. Особенно поначалу. У нас ведь, надо признаться, всё начиналось по вашим, заморским образцам. Просторные супермаркеты, широкий ассортимент, гибкая система скидок и прочие ваши наработки вроде искусственных очередей у касс. Однако мы быстро поняли, что все эти примитивные методы настоящих денег не принесут. Пришлось включать мозги… Первым делом мы вспомнили известную у нас пословицу: «Как вы лодку назовёте, так она и поплывёт». Так вот, господа, все эти ваши «супер-пупер-гипер-маркеты» – это всё вчерашний день. А вот глядите как у нас: «Добрая хозяюшка», «Радушное семейство», «Любимый магазинчик»… – главный ласково растягивал гласные, будто поглаживая каждое слово. – Наш клиент падок на домашнее, душевное. Но и на дешевизну, конечно. Поэтому хорошей отдачи можно ждать и от таких магазинов, как «Медный грошик» или «Ломаный гривенник».

– Но позвольте, – прозвучала реплика с задних рядов. – Ваши цены…

– Понимаю-понимаю, – улыбнулся докладчик. – Ценник у нас действительно – что надо. А секрет в том...

– Да, ценник у нас действительно что надо. А секрет в том, что если повышать цены неспешно, но добросовестно, регулярно и настойчиво, то клиент и не заметит, что медный грошик давно превратился в золотой червонец, – лицо бизнесмена расплылось до невозможности. – Впрочем, нам, конечно, повезло с клиентом… Но обо всём по порядку: прежде чем вплотную заняться вопросами ценообразования, нам предстояло разобраться с конкурентами.

– Вы говорите о конкурирующих торговых сетях?

– Ни в коем случае! Главную помеху и угрозу для нас представляли так называемые торговые зоны.

– Малый бизнес?

– Мы предпочитаем называть это явление не «малый бизнес», а «уродливые ларьки», – вздохнул докладчик и для убедительности поморщился. – Тут, конечно, в своё время сильно подсобила мэрия города Ы. В нашей мэрии так радели за красоту города, что заставили этих проходимцев пять раз менять дизайн своих убогих ларьков. Да и вообще – чего только с ними не делали. И договоры аренды им не продлевали, и санитаров-пожарников на них насылали, и незаконности всякие выискивали… А всё равно – нет-нет да и торчит где-нибудь какой-нибудь ларёк. Портит, понимаешь, нам это… Ну, в общем, городские виды портит. Ну да ничего. У нас сейчас вовсю борьба с излишествами всякими нехорошими идёт. Так что им теперь пивом да сигаретами торговать запретили. Короче, скоро мы с этой скверной покончим окончательно.

– То есть власти решили, что торговать сигаретами можно только в специальных табачных лавках? – уточнил почтенный господин из первого ряда.

Докладчики недоумённо переглянулись.

– Какие ещё табачные лавки?.. Только у нас!

– Но где же логика?.. В чём же тут борьба с курением и алкоголизмом, если сигареты и водка продаются не в специализированных, а в популярных, можно сказать, семейных магазинах?

– Следующий вопрос, пожалуйста.

– Но ведь конкуренция – это не только «уродливые ларьки», – вопросы сыпались наперебой. – В вашем городе, насколько нам известно, функционируют сразу несколько торговых сетей, причём в одном сегменте.

– Да-да! И к тому же существует довольно строгое антимонопольное законодательство!

Главный докладчик замешкался:

– Какое-какое законодательство?.. Простите, видимо, мне что-то не так перевели…

– Действительно, – выручил шефа один из помощников (очевидно, зам по юридическим вопросам). – Действительно, и сетевых брендов в нашем городе хватает, и антимонопольное законодательство существует. Всё так. Но вообще-то все торговые законы мы сами и писали. А что касается конкуренции и прочих антимонопольных фантазий… Поясню наглядно, на примере. Слайд, пожалуйста.

И на экране за сценой появилась картинка.



– Как видите, возможны две схемы расположения конкурирующих объектов. На обеих схемах – четыре городских квартала, в которых расположено 16 магазинов. Различными цветами обозначены точки разных сетей. В первом случае, – докладчик навёл лазерную указку на схему № 1, – конкурентам было бы трудно договориться. Во втором, на схеме 

№ 2, нам и договариваться ни о чём не надо. При таком расположении объектов мы и наши коллеги… Ой – конкуренты. Так вот, мы и наши конкуренты имеем 98 процентов рынка, а никакой монополией в городе и не пахнет. И при этом каждый из конкурентов может устанавливать в своём квартале какие угодно цены на какие угодно продукты – клиент всё равно пойдёт к нему. Потому что просто не допрёт свои авоськи до дома, если надумает переметнуться к конкуренту. Недаром же городская программа, которую нам удалось пропихнуть через мэрию, называется «Магазины авоськиной доступности».

– А что, если кто-то из конкурентов всё-таки попытается демпинговать? – не унимался зал.

– А кому оно надо?.. – как показалось, не вполне понял вопрос докладчик. – Впрочем, даже если кто и попробует поиграть с ценами, толку будет ноль. Наш клиент не любит и не умеет считать копейки. Это у нас в городе Ы даже чем-то недостойным считается…

Зал завистливо зашумел.

– Ну да – где-то вот так в общих чертах, – вновь взял слово главный докладчик. – Главное – ни в коем случае не снимать с витрин плакаты «У нас – самые низкие цены!».

Зал зааплодировал.

Главный докладчик вежливо поклонился и продолжил:

– Наш девиз и кредо: «Никуда вы от нас не денетесь!» Причём это касается не только покупателей, но и производителей. Впрочем, то, как мы работаем с производителями, – это тема для отдельной лекции. Вот они у нас где! – и главный яростно сжал кулак.

– И всё-таки можно в двух словах? Что, если производитель откажется поставлять товар по вашим ценам?

– Его проблемы.

– А если откажутся сразу несколько производителей?

– Их проблемы.

– Но ведь скудный ассортимент может отпугнуть клиентов…

– Их проблемы.

– Но низкие закупочные цены вынудят производителя снижать качество продукции…

– Туалетной бумагой колбасу не испортишь.

– ???

– Повторяю. Наше кредо – «Никуда вы от нас не денетесь!». 

Зал вновь взорвался аплодисментами.

– Благодарю, господа, благодарю, – главный жестом попросил тишины. – Предлагаю дать слово моему заму по скидочной программе.

– Спасибо, – взял микрофон зам. – Чтобы оценить масштабы нашей рентабельности, достаточно посмотреть на размеры скидок, которые мы время от времени подбрасываем нашим клиентам. Мы с лёгкостью можем себе позволить даже 50-процентные скидки. Хотя, конечно, позволяем редко – чтобы не баловать. А вот 3–5 процентов – это то, что надо. При этом стоит обратить внимание на манеру, с которой следует преподносить скидки. Попрошу слайд.

 

– Вот так, – докладчик указал на рисунок, – привыкли работать вы. А вот так, – попрошу второй слайд, – мы.

 

– Стоит также упомянуть ещё два-три полезных приёма. Скажем, большую пользу могут принести маленькие буковки. Если таковыми буковками под информацией о скидке нацарапать: «Предложение действует с 10 до 11 часов». Или: «Предложение действительно при покупке семи и более товаров». Или: «Скидка действует только на товары с фиолетовым ценником». Или: «Скидка отображается в чеке».

– Позвольте, а это зачем?..

– А затем, что отобразится скидка в чеке или нет – это ещё бабушка надвое сказала. Думаете, многие у нас чеки разглядывают? Думаете, многие о публичной оферте слышали? А даже если и найдётся какой зануда-грамотей, так замучается с начальником торгового зала разбираться. А потом ещё ждать специально обученного человека, который на такой случай в дальней подсобке дремлет со своей специальной карточкой. Ну а до кучи мы придумали правило, по которому возврат возможен только в специально отведённые для этого часы.

– И заметьте, – взял микрофон главный, – мы ничего не нарушаем! А если и нарушаем… Но это – отдельная песня… Послушаем-ка лучше моего зама по контролю за низким качеством товаров.

Зам по контролю за низким качеством товаров выступал вдохновенно. Он с упоением рассказывал о том, как можно по десять раз замораживать и размораживать рыбу. («И все думают, что она в самом деле свежая!») Ловко показывал, как правильно фасовать овощи. («Всё дерьмо вглубь суйте, – вот так, вот так».) Похвастался своими последними достижениями. («Представляете! У нас помидоры ещё зелёные, а уже тухлые!») Посоветовал без сомнений выкладывать на прилавки испорченный товар. («Пусть покупатель сам копается, выбирает. Зачем нам выполнять лишнюю работу?») Рассказал о том, как выгодно смотрятся на прилавке мятые огурцы, если рядом с ними («И по той же цене, заметьте!») выложить совсем уж гнилые. И в довершение пожаловался на трудности:

– Фасуем, конечно, курицу позеленевшим бочком вниз, но… Кассирши покупателей жалеют, предупреждают частенько…

– Штрафовать! Увольнять! – возмутились акулы бизнеса в зале.

– Штрафуем, увольняем… Но у них такие зарплаты копеечные…

– Не дурак же я им нормальные зарплаты платить! – пояснил главный. – Говорю же: «Никуда вы от нас не денетесь!» Наш девиз и на персонал распространяется. Впрочем, это детали… Хотя в нашем деле не бывает деталей – каждая мелочь важна! Вот, например, какая музыка должна звучать в торговом зале?..

…Доклад продолжался ещё полтора часа. По его окончании конференц-зал Наивысшей школы бизнеса, маркетинга и финансов заморского города Ю аплодировал бизнесменам из славного города Ы стоя.


 

Примечание: Все названия – вымышлены, все совпадения – случайны.

 


совершенно секретно

Перспективный план развития сетевой торговли в славном городе Ы
«Не отдадим стратегическую отрасль мелким жуликам-проходимцам от бизнеса!»

1. Законодательно запретить «уродливым ларькам» устанавливать цены ниже, чем в сетевых магазинах. (Обоснование законопроекта: сетевые магазины смогут активнее повышать цены – и тем самым помогут отечественному производителю, которому с повышения цен тоже, может быть, немного перепадёт.)

2. Узаконить торговлю просроченными и испорченными товарами со скидками – 1,5 и 2,3 процента соответственно. (Обоснование: забота о малоимущих слоях населения.)

3. Запретить «уродливым ларькам» торговлю продуктами, которые теоретически могут испортиться. (Обоснование: «уродливые ларьки» не в состоянии обеспечить торговлю качественными продуктами.)

4. Заменить запрет на ночную торговлю алкоголем ночной троекратной наценкой. (Обоснование: запрет выполнил свою нравственную функцию, а переплачивать за алкоголь смогут только социально безопасные слои населения.)

5. Разрешить продажу алкоголя и табачной продукции лицам до 18 лет в торговых залах, площадь которых превышает 200 кв. м. (Разработать нравственное обоснование законопроекта.)

6. Запретить использование в очередях мобильных устройств, из-за которых в последние годы резко снизились продажи на кассах. (Обоснование: в целях повышения безопасности перед грядущим чемпионатом мира по футболу.)

7. Запретить «уродливым ларькам» торговлю газированными напитками, кофе, копчёностями, твёрдыми сортами сыра, продуктами с высоким содержанием холестерина и прочими вредными для здоровья продуктами. (Обоснование: забота о здоровье населения.)

8. Разрешить «уродливым ларькам» (при наличии сертификата фитосанитарного надзора и заключения пожарной инспекции) торговлю следующими наименованиями: крупа перловая, соль йодированная, спички охотничьи, мыло дегтярное, дрова из деревьев сорных пород (на развес), вёдра оцинкованные (не более двух штук в одни руки).



тем временем в петербурге…

Культурная столица? Столица ритейла!

Доля сетей в розничном товарообороте в России, по данным Росстата, – 20 процентов. В Петербурге же доля сетевиков, по официальным данным, составляет 52 процента, по экспертным оценкам – более 80 процентов. Как бы то ни было, северная столица – единственный город России, в котором доля сетевой торговли превышает 50 процентов, в связи с чем Петербург носит малопочётное звание «столицы ритейла».

Что всё это означает на практике? Что это даёт нам, покупателям? Вот конкретный пример.


Эта фотография сделана несколько месяцев назад. Сегодня место, на котором были павильоны, заполнили машины


В этом дворе долгие годы мирно соседствовали «обычный» старый магазин (этакий советский «Гастроном») и торговая зона из нескольких павильонов, по два-три прилавка в каждом. Вся торговая зона была выполнена в едином утверждённом стиле (обратите внимание на дизайн единственного сохранившегося павильона).

Когда на зону начались атаки, торговцы организовали сбор подписей местных жителей, которые их дружно поддержали, – и торговля устояла.

Вскоре стало известно, что на месте «Гастронома» будет сетевой магазин. И местные жители не возражали – ведь одно другому не мешает. Однако с появлением сетевиков торговые павильоны были снесены (кроме того, в котором торгуют – вот совпадение! – не продуктами, а электроникой).

И такая картина наблюдается не только в этом дворе, но и в соседних. Теперь в округе на семь сетевых магазинов (четыре из которых принадлежат одной сети) – один небольшой «эксклюзивный» и полтора киоска. В итоге – покупатели дружно критикуют сетевиков, но… ежедневно покупают продукты на их прилавках.

Афиша

12 - 22 сентября

XXVII Международный кинофестиваль «Послание к человеку»

16–29 сентября, 19:00
Концертный зал Мариинского театра
V Международный органный фестиваль

19 сентября, 20:00
Концерт Большого симфонического оркестра имени Чайковского

Курс ЦБ
Курс Доллара США
58.22
0.095 (0.16%)
Курс Евро
69.26
0.503 (-0.73%)
Погода
Сегодня,
22 сентября
пятница
+11
Облачно
23 сентября
суббота
+12
Ясно
24 сентября
воскресенье
+13
Ясно