Как не потерять пол-лица?

Клюнувшие на предложения сетевых маркетологов порой попадают в самые нелепые ситуации

МЛМ… звучит почти как МММ. МЛМ (многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing MLM) по своей сути не лохотрон, хотя в основе обеих систем лежит пирамидальный принцип построения. МЛМ признан наиболее эффективной схемой организации продаж. Объединяет их умение играть на человеческих слабостях, будь то алчность, доверчивость или страх. Возьмем, к примеру, косметику. Многие женщины занимаются распространением, кто-то покупает по каталогам или доверяет советам продвинутых подруг, а некоторые слушают рекламу. Только вот, уверовав в выгодное чудо по акции, порой попадают впросак…

Впечатлительный Денис привел свою девушку к «чудо-косметологу» (как он тогда считал) опробовать уникальное косметическое средство – «гальваник». Пришли в дорогой офис с евроремонтом: кругом вышколенные менеджеры, на стенах – транспаранты, то есть плакаты с рекламой фирмы и хита продаж – «гальваника», который «от всего». Бизнес-центр, но никак не косметический кабинет. Порыв Дениса был понятен: волшебный «гальваник» (панацея для любого возраста и любых косметических проблем) действует безболезненно в отличие от ручных чисток в косметическом кабинете. Даша долго отказывалась, но в итоге сдалась на уговоры. Бойкая дама-консультант критическим глазом окинула кожу девушки и с порога взяла ее в оборот. Толкнула пиар-речовку хита продаж и предложила перейти к презентации, то есть апробированию на Даше. Эффект обещала быстрый и сногсшибательный. Кстати, по ходу беседы выяснилось, что продавщица далека от медицины, что не помешало ей заняться лицом клиентки. Даше умыли пол-лица какими-то губками, стерильность которых вызывала вопросы, поводили по лицу «гальваником» – и! Что и? И ничего. Помните сказку про голого короля, так и тут аналогичный эффект, только некому было крикнуть: «А король-то голый!»

После маркетингового перформанса консультант обратилась к Денису, прекрасно понимая, кто купец ее товара.

– Вы видите, какой эффект! Лицо чище, светлее, морщинки разгладились! – продавщица «чуда» обрушила на мужчину шквал эмоций.

Экстаз менеджера был как у булгаковской Наташи, увидевшей Маргариту после адского крема.

– Ну, я… Вы ее спросите, –Денис явно замялся, заметив напор продавщицы-косметолога и недоумение Даши.

Дело в том, что у 26-летней Даши была жирная кожа, и она об этом знала, а также то, что никаких морщин у нее нет и в помине, поэтому омоложение ей было явно без надобности, но лицо стало чище настолько, насколько это возможно после умывания с любым мылом. Поскольку манипуляции проводились на половине лица, возникла иллюзия, что кожа качественно изменилась. Умойте в жаркий день половину лица: вам покажется, что чистая кожа моложе и здоровее грязной. Уникальный «гальваник» стоил всего ничего: 

13 500 рублей – сам агрегат, 1700 – гели, без которых он не работает.

Пока девушка растерянно рассматривала вымытую щеку и раздумывала, как выкрутиться из неловкой ситуации, бойкая менеджер предложила пройти экспресс-диагностику состояния организма. Тесты Даша любила, но, однако же, насторожилась: как можно определить состояние здоровья за минуту по какой-то шкале? Оказывается, достаточно приложить палец к электронному агрегату – и результат готов. Спектральный анализ за минуту без посещения врача и недельного ожидания! У Даши оказались вполне сносные показатели, а вот Денис вошел в группу риска: все так плохо, что хоть в морг ползи, а он-то наивный и не знал! Моя подруга поморщилась маркетинговой уловке, но забивать этим голову не стала, а вот ее спутник опечалился не на шутку.

Несмотря на Дашин скепсис и «смертный приговор» Денису, уйти без покупки было неловко. «Ну как же, люди так старались, показывали, хотя мне это было совершенно не нужно. Выбрала то, что показалось самым недорогим и безобидным, – средство для умывания», – рассказывала потом Даша свою эпопею. Настроение испортилось у обоих: Дениса, понятное дело, тяготили думы о здоровье, а Даша... Моя подруга – барышня современная и ухоженная. Она часто посещала врача-косметолога и пользовалась качественной косметикой. Так вот после презентации Даша почувствовала себя… человеком с «проблемой». Какие-то бойкие менеджеры без специального образования терли ее лицо, раздули дефект жирной кожи до масштабов трагедии. Удар пришелся в яблочко – унизительно, когда прилюдно тебе тычут в больное место, но здравый смысл и оптимизм не позволили одолеть депрессии.

Кого действительно вывел из равновесия визит к «магам-чародеям», выяснилось на следующий день. Мрачный Денис купил несколько пачек дорогих витаминов – поправлять «пошатнувшееся здоровье». Мысли о надвигающейся старости и страшном финале терзали его доверчивую душу. Подруге пришлось успокаивать беднягу долго и пламенно, поскольку ситуация вылилась в паранойю. Даша постаралась забыть менеджеров с «гальваником», однако они о ней не забыли. В течение месяца фанатичная продавщица «чуда» звонила и предлагала пригласить на презентацию маму, папу, дедку, репку. Когда терпение Дарьи лопнуло, она сказала прямо, что не купит в этой фирме ничего и никогда, высказала претензии по поводу непрофессионализма и бестактности, после чего потребовала оставить ее в покое.

Мария Башмакова

комментарий эксперта

Евгения Шестакова, бизнес-тренер:

– Продажи в сетевом маркетинге могут сравниться разве что с объемом нефти и газа, отправляемого за рубеж. Есть в МЛМ-бизнесе и положительные моменты – рабочие места, занятость, коллектив и общее дело. Но, с другой стороны, кто из участников МЛМ платит налоги или делает отчисления в Пенсионный фонд? Наконец, самое главное: все тренинги МЛМ начинаются с того, что вы должны провести презентацию своим знакомым и друзьями, начиная с самых успешных, то есть должны рассматривать личные контакты как возможность обогатиться. В интернете к «гальванику» прилагается косметика, что наводит на размышления, а не является ли прибор всего лишь довеском к косметике? В описании используются термины и словосочетания, выглядящие научно, но на самом деле наукообразно. Например:

1. «Основан на использовании гальванических положительных и отрицательных токов» – не бывает положительных или отрицательных токов, ток не может быть гальваническим, это набор слов.

2. «Содержащихся в поляризованной косметике». Поляризованным бывает свет, но не косметика.

3. «Программное устройство» – безграмотно. Программным может быть «управление» или «обеспечение», но никак не устройство.

Ручаюсь, каждая вторая женщина в нашей стране когда-нибудь да влипала в историю, подобную той, которую я сейчас расскажу. Если бы накануне я не прошла процедуру – бесплатную и очень удачную – тестовой окраски волос в лаборатории косметического завода, наверное, не отозвалась на ангельский голосок в моем мобильнике. Из какой базы барышня номер выудила? Обычно я не слушаю басен про водяные пылесосы и самоварящиеся кастрюли. Но голос пропел:

– Вы никогда не пользовались услугами SPA-салона? Нет? У вас есть уникальная возможность получить бесплатно очищение и подтяжку кожи лица. Вам больше 28 лет? Нам как раз нужна зрелая кожа. Нет беременности, онкозаболеваний, болезней щитовидной железы? Отлично! Можно записать вас на завтра на 11 утра. Паспорт захватите.

Девушка не добавила, что надо захватить деньги, и это усыпило мою бдительность. Я смело ринулась в омут халявного наведения красоты. Ох, эта извечная женская готовность стать привлекательнее и моложе самым волшебным образом! В эффективность надо только поверить – и тогда любых денег не жалко.

С этого момента я буду называть себя пациенткой. Итак, пока пациентка настроена на свалившееся с небес чудо, она почти не замечает подвохов. Ее не смущает, что косметолог, проведя тестовый опрос об израильской косметике с французским названием, сообщает: «Сначала сделаем пол-лица, чтобы сравнить эффект подтяжки, выравнивания кожи, омоложения со второй половиной лица». Ладно, соглашается пациентка и смело ложится на кушетку. Косметолог протирает кожу клиентки ватными тампонами, смачивает в чем-то, опять протирает. При этом рассказывает, как эта самая косметика удивительно проникает в поры на межмолекулярном, почти атомном уровне, ее компоненты собраны прямо со дня Мертвого моря, а методика изготовления уникальна и ничего, кроме пользы, принести не может. Потом косметолог берет в руки какой-то жужжащий аппарат и водит по лицу, поясняя, что сейчас оказывается воздействие особых лучей: кожа изнутри насыщается кислородом, процесс старения замедляется прямо на глазах. Закончив манипуляции, девушка просит клиентку встать и подойти к зеркалу.

– Ну как, чувствуете разницу?

Пациентке кажется, что да, она видит разницу: на обработанной половине кожа покраснела и стянулась. Косметолог возвращает подопытную на место и сообщает, что эффект будет заметнее, если пользоваться косметикой каждую неделю, а набора средств хватит на целый год. Правда, купить следует весь набор, а стоит он... 42 тысячи, а аппарат, которым обрабатывали лицо, – больше 5 тысяч рублей!

Как же потянуть нашей пациентке эдакую сумму? Это две ее зарплаты, множество нереализованных желаний, которые придется разом взять и вбухнуть в кремы?

– А если разбить в кредит?– жалобно тянет подопытная и сама назначает сумму. – Я могла бы где-то три с половиной в месяц выплачивать.

Девушка-косметолог идет к экономисту и возвращается радостная:

– Только для вас, потому что вы такая симпатичная и интеллигентная, наш салон делает уступку – разбивает на 12 месяцев сумму, да еще... – и девушка торжественно произносит: аппарат в подарок! Подписываем договор?

– Что, уже? А пол-лица? Вы сделаете мне мои пол-лица?

– Конечно, конечно. Но сначала подпишем документ!

До пациентки начинает доходить, что это шантаж.

– А если завтра или, нет, послезавтра? Я должна подумать, увидеть, как оно работает.

– Акция действует только сегодня.

– Но мы об этом вообще не договаривались! Не давите на меня! – пациентка почти плачет, не чая уйти отсюда побыстрее. Но как же ее пол-лица?

Косметолог опять убегает к экономисту, и – выход находится:

– Только для вас, женщина, в порядке исключения, до пятницы. Но есть одна просьба: прежде чем мы продолжим, назовите десять телефонов знакомых, которые согласились бы пройти подобную процедуру. Не бойтесь, мы на вас ссылаться не будем.

Пациентка с «недоделанным» лицом предательски называет телефоны близких и не очень подруг, которые судорожно выискивает в мобильнике. Простите, подруги, простите, но она делает это, потому что ее шантажируют.

Косметолог милостиво разглаживает кремами и лосьонами вторую половину лица, и уже в расслабленном разговоре выясняется, что она лимитчица, приехала из Подмосковья три месяца назад, сбежав от вздорной матери за лучшей долей. Думает, что Петербург не больше ее родной Балашихи, видно, оттого, что маршрут ее ежедневно пролегает от станции метро «Проспект Ветеранов» до Обводного канала и обратно. Один раз девушка была в кафе, а в музеи и театры ходить некогда, ведь работает практически без выходных.

К концу сеанса пациентка решает – «уникальную» косметику не приобретать даже за копейку. Ее уверенность подкрепляется тем, что она узнает: косметолог работает без всякого диплома, а в самом салоне явно что-то не то с гигиеной. После процедуры пациентка зашла в туалет, где вода не текла ни из бачка унитаза, ни из крана. Господи, чем же и где мыла руки девушка-косметолог из Балашихи?

Пациентка идет на работу злая на весь обманчивый мир и на саму себя, легковерную и глупую. Клянет себя, что раздала столько телефонов знакомых, которые ни в чем не виноваты. Единственное, что ее может оправдать в собственных глазах: она стремилась проверить все на себе, приняла игру как журналист и теперь расскажет о своем заблуждении другим и убережет кого-то от подобных шагов. Тем более в интернете пациентка находит массу отрицательных отзывов о подобных сеансах с израильской косметикой и о том, что одураченных хоть отбавляй, – в городе работает целая сеть таких салонов. На следующее утро лицо несчастной покрывается аллергическими пятнами и прыщами, она протирает его водкой для обеззараживания. И готова пить ее с горя.

Елена Добрякова

комментарий эксперта

Евгения Шестакова, бизнес-тренер:

– Возможно, косметика, о которой шла речь, действительно хороша. Но тут речь идет не о качестве продукта, а о методах, с помощью которых действует компания.

С точки зрения применения психологических методик сработано очень четко. Тут и фактор экономии – предоставление рассрочки. И способ заставить чувствовать другого виноватым. Ты же отказался от покупки, а процедуру тебе все-таки доделывают, то есть они работают бесплатно! В плане разглашения персональных данных тоже все грамотно: вы даете всего лишь рекомендацию. Я бы посоветовала телефоны не раздаривать и помнить, что не бывает бесплатных обедов. Каждый бесплатный пробник включен в стоимость продукта. Бесплатная процедура – аванс за покупку. Покупает один из пяти? Значит, он оплачивает «бесплатную процедуру» четверым.

Геннадий Голубев, психотерапевт, психолог:

– МЛМ, как и любая маркетинговая стратегия, ставит своей целью продать товар либо услугу. Для разработки систем продаж привлекаются ведущие специалисты в области психологии, которые и выстраивают манипуляционные методики, которым потом обучают на различных тренингах и семинарах. Сами продавцы порой совершенно не задумываются над тем, что и как они продают. Главное – развести клиента. К сожалению, подобный опыт стал вхож в области, имеющие прямое отношение к здоровью. Сами по себе технологии одурманивания построены на желании халявы и веры в чудеса. Вместо того чтобы найти профессионального специалиста, врача, многие верят сказкам о чудодейственном средстве, которое может избавить от всех недугов. Более того, первый курс – совершенно бесплатно. Жертва не задумывается, что, прежде чем применить тот или иной препарат, необходимо как минимум пройти обследование. Основная причина такого поведения – психологический и правовой нигилизм основной части населения, которым пользуются мошенники. Иначе их и не назовешь.